如何减轻客户对保险的逆反心理呢?

发布时间: 2019-07-22 15:16:27      作者: 圈中人寿险资源网
 

大部分客户对在初次接触保险时都存在一定的逆反心理,如果客户说“我不喜欢保险,我不想把钱存到保险公司”,我们该如何跟客户沟通呢?



1、不要与客户针锋相对


销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时,可以一笑置之,千万不要反击,否则其逆反心理会更加严重,很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面,这样不但无法达成交易,反而会影响到彼此之间的关系。


2、高度的信任感有利于减轻逆反心理


一般而言,人们总是乐于同自己信赖的人分享一切。所以,在销售中,销售员在客户心中的可信度越高,客户的态度就会越积极,越不容易产生逆反心理,我们与客户的关系就会越融洽。这样,客户就不会再将我们拒之门外,而是主动邀请我们进行更深入的会谈。


3、少陈述,多提问


在会谈中,陈述是很容易引起客户的逆反心理的,这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场,很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话,我们不仅没有给对方留下反驳的机会,还能获得更多的信息。例如,销售员对客户说:“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”客户可能会简单地答道:“没有这个必要。”但是如果销售员问客户:“下周的展销会王主管能来参加吗?”客户就会回答“可以”或“不可以”,如果客户回答‘‘不可以-”,那么我们还可以继续追问“为什么”,客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。


4、学会换位思考,多为客户着想


常言道:“投之以桃,报之以李。”如果我们能够与客户站在同一边,多为客户着想,而不是处处与客户对立,自然客户也会以友好的态度来对待我们,这样就能够有效地化解客户的逆反心理。比如我们可以这样对客户说:“虽然我们公司生产的这种产品非常不错,但它并不适合贵公司的情况,贵公司要想降低成本,我建议您考虑……”



5、利用好奇心可以减轻客户的逆反心理


激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。我们可以观察到,当人们开始产生好奇心的时候,会谈的气氛会变得活跃起来,好奇心使得人们更加投入,注意力更集中,甚至身体也会向我们靠拢过来。客户为了满足自己的好奇心,就会主动向我们提问题,这样,逆反心理自然消除了。


6、只要运用好,逆反心理也能够促成签单


张先生的车子已经很旧了,快不能用了。许多销售员得知这一情况后纷纷前来销售汽车,使他感到很不耐烦。只要销售员一上门,他就会想:“这些家伙又来了,我绝不会上他的当。”这些销售员为了销售他们的汽车,不是说:“你这部车早已破旧不堪,实在有失你的身份。”就是说:“你已经换过太多的零件,还不如用这些费用购买一部新车。”听了这些碚‘张先生心中很不舒服,心想如果再来一个强行向他销售汽车的,他就把他赶出去。某日又来了一名汽车销售员,可是这个销售员却与众不同,他一看见张先生的汽车便说:“你这部车起码还可以再用上一年半载,现在就换车的话也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!”说着递了张名片给他便离去了。听他这么一说,张先生的抵触心理消失了一大半。不久,他就给那个销售员打了电话,在他那里买了一辆车。


案例中的这位销售员不建议张先生买车,张先生反倒自愿地买了一辆车。这是因为销售员很了解张先生的心理,所以他采取与其他销售员相反的做法,出奇制胜。这样就消除了张先生对销售员的抗拒情绪,同时又引起了张先生“你不卖我偏买”的逆反心理。可见,客户的逆反心理对销售员来说并不完全是阻碍,有时候反倒是我们成功的契机。所以,在销售谈判时,我们可以转换思维,分析客户的逆反心理,为我所用。


销售员要明白客户产生逆反心理是正常的,不要因此而止步不前。销售员可以通过进一步的沟通找到原因,再采取适当的方法进行化解。


生活中客户对保险的购买能力是由他个人经济状况决定的,但是收支情况对客户来说属于隐私问题,所以在询问的时候要尽量委婉,同时做好信息保密工作。


最重要的是要做到公正客观,能够站在客户角度去考虑问题,从而让客户真正感受到保险的保障作用。