代理人面对客户杀价怎么办?守价3技巧一定要会!

发布时间: 2019-07-19 17:16:50      作者: 销售兵法
 

被客户砍价往往是很被动的,对于业务员来说,我们的每次报价其实都会被客户砍价,讲了半天客户依然会认为我们的产品价格会比别人的高,面对这种情况怎么办呢?

 

面对客户杀价,销售要做到守价!但是具体应该怎么守价,赶快一起来学习吧!

 

 

1、客户杀价的原因
 

 

1、对行情不了解

 

怕买贵,怕吃亏

 

不专业,不能分辨价格

 

对产品理解不透彻

 

对行情陌生

 

对策:

 

面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

 

2、习惯性思维

 

买件衣服都还价,更何况保险

 

对策:

 

我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户。

 

3、预算确实较低还差钱

 

对策:

 

这部分客户有2点已经确定:

 

1)预算相差不会很多,是没问题的。

 

2)认同产品的品质。

 

所以我们要做的就是帮客户计算,在计算时充分利用其价值,保值性,强调产品的无形价值。

 

2、守价的原则
 

 

不能成交的价格

 

对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的。

 

能成交的价格

 

首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感。

 

虽然保险价格不能降低,但是可以从其他方面让客户感觉占到了便宜,比如说送一些随手礼。

 

 

3、守价说辞的要求
 

 

物有所值

 

守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调XXX的品质、优势。

 

这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

 

实价销售

 

守价时,要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到客户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

 

热销状况

 

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

 

4、守价精神状态的要求
 

 

熟悉产品,底气十足。

 

对产品一定要熟悉,清楚XXX与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上XXX,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

 

抓住需求,吸引兴趣。

 

客户喜欢这件产品,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃(推荐其他类型)达到守价的目的。

 

不急不燥,不卑不亢。

 

双方的地位是平等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,XXX的定价是神圣不可侵犯的。

 

当客户跟你砍价的时候不要怕,我们要明确一点,客户说你价格高并不是不想买你的产品了,他说你价格高不是拒绝你的行为,而是跟你讨价还价的行为,你想想,如果你不想买一样东西,你会跟那个卖东西的人啰嗦吗?只有当你想买的时候,你才会跟他砍价,客户也同样如此,所以我们并不用太慌。