这样调整话术,代理人可多获得3倍签单!

发布时间: 2019-07-19 16:16:14      作者: 销售兵法
 

兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。作为销售是要会说话!

 

 

火锅店店里搞了一个会员卡充值2000送200的活动;每次询问客人“办会员卡",和”不办会员卡“时,有80%的人选择”不办会员卡“。就这样,会员卡也就一直卖不出去,怎么办?

 

要解决这个“怎么办”的问题,我们首先要理解这个问题的本质。这个问题出在于提问的方法上。

 

“办会员卡“要2000元,比“不办会员卡”才优惠200元, 多花好多钱。这种提问,引发了人性中的“损失规避”心理:充值感觉损失很大,所以大部分人会选:不充值。

 

在实际工作中,怎样才能破解“损失规避”带来的心理阻力呢?今天我要专门介绍一招破解“损失规避”的格斗术:语义效应。

 

什么叫语义效应?
 

 

举个例子:有个基督徒问神父:神父,请问祷告的时候,可以吸烟吗?神父痛斥他:当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚,怎么能吸烟呢。

 

这个基督徒想了想,换了一种问法:那请问神父,吸烟的时候,可以祷告吗?神父说:当然可以,孩子,在任何时候,你都可以祷告。

 

同一件事情,不同的问法,截然不同的答案。为什么?因为这“同一件事情,不同的问法”所表达的“语义”,是不一样的。

 

祷告是好事,吸烟是坏事。在祷告时吸烟,好事既成事实,你要做坏事,这怎么行!吸烟时祷告呢?坏事既成事实,你想做好事?那必须可以啊!

 

“在祷告时吸烟”的语义是“失”,“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响,神父只接受“得”,不接受“失”;而这个基督徒,则利用了“语义效应”,左右了神父的答案。

 

到底什么是语义效应?损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。这就导致,通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应,也就是我们常说的“话术”。

 

那火锅店销售会员卡应该怎么办?他可以利用语义效应,调整一下提问的方式。两个选项可以改为:

 

A:办会员卡,今天买单可以立减200元,以后还能享受会员折扣;

 

B,不办会员卡,这意味着以后就餐也没有折扣,并无法节省200元。

 

这里的200元,是充值的优惠。改完之后,选项A的语义,就变成了“得“:获得了200元免单;而选项B的语义,就变成了”失“:失去了优惠。

 

 

在新的表述下,选择办会员的人数,居然从20%上升到了60%。这就是语义效应。

 

那这个“语义效应”,在商业世界中,还解决哪些“怎么办”的问题?

 

做电商的,东西已经很便宜了,但用户总在纠结那6块钱的运费,怎么办?

 

还能怎么办?提价,包邮!不包邮,就是在低价之上“失”了邮费;包邮,就是在高价之上“得”了免费邮寄。“亲,包邮哦”,就是“语义效应”的极致体现。

 

开小卖部的,最近鸡蛋的进价上涨得很厉害,但怕一提价用户就有意见,怎么办?

 

如果提价是必然,那就用“语义效应”,把含有“失”的语义的“提高价格”,改为“取消原有折扣”试试。用户接受度会提高不少。

 

卖瓜子的,想让用户觉得占便宜了,怎么办?

 

先在秤上少放些,然后一点点加,用户就会一直有“得”的感觉。而先多放,再往外拿,用户就会觉得“失”。曾经真有人用“一点点加”的方式卖瓜子,结果被人称为“傻子”。没错,这就是因此后来大获成功,享誉中国的“傻子瓜子”。

 

“语义效应”不仅能运用在商业上,在企业管理上也同样适用:

 

有一家公司某一年年终效益不理想,往年年终奖很多,比如人均10万,但那年人均只能发出1万的样子。

 

于是老板放出消息“效益不好,要裁员”,之后人心惶惶;

 

过几天后又公布消息说“公司决定无论多大亏损,坚决不裁员,但是需要大家一起共度难关,没有年终奖”,员工普遍表示可以接受;

 

到了年底,老板垂泪“大家辛苦一年怎能没有表示,这样吧,我把股权抵押贷款,大家每人拿1万。”所有的人欢呼雀跃,认为进了一个好公司,遇到一个好老板。

 

反过来说,有些话术,“走过路过,不要错过”,“限时特价”,“还剩最后2套了”,“全球限量”,都是在利用语义效应中的“失”,刺激用户立即采取行动。

 

最后,我们来小结一下。
 

 

什么是“语义效应”?语义效应,是专门用来破解或利用“损失规避”心理的方法。损失规避,让人们非常厌恶“失”,而期待“得”。语义效应,就是通过调整叙诉方式中“得失感”,影响语义,可以使人做出截然不同的决策。

 

总结来说,这个实现语义效应有3类方法:1、让客户跳过“做不做”,直接询问“做多少”、“怎么做”;2、突出客户错过后所承担的机会成本;3、先给出低期望,然后不断加码。

 

说话是一门艺术。但在是艺术之前,它其实首先是一门技术,一门关于语义的技术。

 

说话是门学问,销售更是注重说话技巧,你要学会通过与客户沟通,揣摩客户的心思,更要传达出你的意图。销售人员更是需要时刻反省,精炼销售话术。