保险主管增员“杀手锏”,从此扩展团队不再是问题!

发布时间: 2019-07-18 17:12:27      作者: 寿险界企业家
 

增员是主管的主要工作之一,增员不是求人做保险,而是帮助其找到实现成功的途径,在增员的过程中,增员者该如何去增员,而且是增对员?

 

 

成功增员五要点

 

1、摆好心态

 

增员带给你最大的财富不是能获得多少收入,而是你可以认识多少朋友。如果你总是想:这位优秀的人能成为我未来的好朋友那该多好,那么你成功的机率就一定会大大增加!

 

2、注重选才

 

增员那些未来在寿险行业能帮你的人,而不是那些抱怨自己命运不好,唉声叹气的人。增员时,认真做好选才工作,对被增员者加以观察、判断,做出正确的选择,万万不可为了给自己的团队增加人数,什么人都要,不做任何筛选。

 

3、注意面谈艺术

 

在面谈工作中,要积极正面,完全展示自己的精神面貌,学会听他人的话并加以分析和鼓励。谈话中不要过多去谈这个行业有多么多么的好,可以赚多少钱,要知道,很多人来到这个行业不是为了赚到多少钱,也不是都以赚钱为唯一目的而来到这个行业中的。谈话内容最好和被增员者有关系而不是和自己有关,语句中多加鼓励和认同的词语,这样会赢得好感。

 

4、不断提高自己的素质

 

在我近500位成功增员的案例里,他们大多数是从陌生人转化到熟人的。让我兴奋和惊讶的是,我发现这些伙伴都想在我身上看到希望的存在,进而去采取行动。因此只有不断地去完善自己,提升自己的综合能力,才可能增到好的人才!

 

5、增员的同时谈客户

 

我们在面谈过程中,会形成两个方向,有意愿和有时间的可以加盟寿险行业,没有这个条件的可以变成我们的客户。这样在不断的面谈中,增员的数量上来了,客户也没有因为用大多时间来增员而受到影响。

 

增员中的赞美艺术

 

心中要永远充满着爱,要用欣赏的眼光看待他人,充当学生要处处拜师学艺,脸上一直保持微笑,能快速地说出对方十大优点。赞美要从自己开始,充分了解自己,内心充满爱才能用欣赏的眼光看待他人,发现他人的美。此外,在赞美他人之前需要进行观察判断,发觉赞美点,然后面带微笑的用语言直接或委婉的说出来,切不可虚假,要亲和诚信;赞美后还要礼貌友好的握手。赞美要别出心裁,所以需要用心观察,要用流畅的语言抓住他的内心最深处。赞美的语言案例:

 

①看上去您的气色真的很不错,精神也挺好的,是不是最近有什么可喜的事情;例如:涨工资啦!中大奖啦!还是新购置了房子!

 

②看上去挺年轻的,大概的年龄是……(你猜对方的年龄最少要比她的实际年龄小5岁)

 

③你的眼睛特别明亮,双眼皮真好看,而且有一对酒窝,还有一个瓜子的脸形。这一组合太完美了,我想肯定有不少的人夸过你的某一处。

 

 

面谈中的三个理念

 

学会与他人谈话。增员中与他人交谈要注意倾听,多听他人说话不仅可以明白其中语意还是尊重他人的表现;交谈时不时地点头,可以给对方一种自信,通过这种认同的感觉迅速拉近距离;微笑能给对方带来熟悉感和安全感;发问,通过发问来引导出问题;不能一直沉默,合适的回答能让对方觉得你是他的希望,你懂得他。

 

增员过程中发生的几种状况。增员的对象不同也会发生不同的状况;按性别分,如果是女性,则容易被话语鼓舞,最容易兴奋,比较好引导;倘若是男性,男性比较理性,所以必要时应该给予心理打击。按年龄来分,大姐最容易听懂讲话内容,而刚毕业的学生则最不容易听懂讲话内容。

 

在邀约面试时需要保持热情,目的性不能太强,语速也不能过快。

 

陌生市场增员话术

 

在陌生的市场如何能吸引增员对象,用合适的话语打动他人?增员的方法、良好的助手和在不同场合的随机应变都是不可缺少的。首先介绍一下增员学中的最高境界——随机增员法,相关话术如下:

 

①A:今天你找到工作了吗?我相信到12点还会有很多人还没找到工作。

 

B:为什么呢?

 

A:因为这里有很多的应届毕业生都不知道自己想要做什么。不要找工作,而应该找平台。你,是否是我的希望?

 

②A:嗨,您好,我想请问您是老师吗?

 

B:有什么事?我不是老师。

 

A:哇,真的不好意思,我看你的形象太好了,特别像老师,所以忍不住上来问您一下。哦,忘了介绍我自己,我是一家公司的招聘人员,你的个人条件太好了,太像我们公司的培训部的老师了,真的很希望你能来我们公司工作。

 

③A:嗨,您好,请问您有工作吗?

 

B:有工作。

 

A:哇:太好了,像您这么优秀的人当然不会缺工作,我是一家公司负责招聘的工作人员,真的很高兴能遇到您,我们公司正想招聘一批有工作经验的人,真是太好了,也真是太巧了,能遇到像您这么优秀的人,真的是很高兴的事情。希望我们能成为很好的朋友。

 

B:我考虑考虑,以后再说吧。

 

A:我觉得你是一个很聪明的人,做任何事情都会做认真的考虑。这样说吧,你要考虑的事情我前几天都帮你考虑过了,我觉得你非常的适合到我们公司来工作,这么好的机会,这么好的事情你还考虑什么呢?又不是让你上刀山,又不是让你下火海,面试关你肯定能过的了。

 

A:我对保险不感兴趣,我干不了。

 

B:您说的太好了,干不了的事情,当然是会不感兴趣了,但是我在想,像你这么优秀的人,除了没有接触的工作,其他的工作你都会干的非常的好。

 

有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准增员对象,增进了解,建立、加深信任和友谊。适度是一种增员的火候,必须好好把握,而以信任和友谊为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。