从这4个方面增员选材,掌握营销命脉!

发布时间: 2019-07-17 16:41:52      作者: 寿险界企业家
 

最近发现一个奇怪的现象:和很代理人沟通,聊的最多的话题竟然不是卖产品的问题,而是用人的问题。招人难,用人难,留人更难!

 

 

增员是寿险营销的命脉。从寿险经营的发展经验来看,一个营销团队只有长期坚持成功的增员活动,才能不断增强展业时的信心,保持旺盛的成长动力。一个营销团队只有凝聚大量的高素质人力,保持持续的人才增长,才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此,人力资源是寿险事业的核心。

 

在一些增员实践中,我们往往通过询问增员对象一些问题,来引导他们改变现状、选择寿险,但我们有没有思考过,在说服别人之前,自己就下列四个问题有没有令自己信服的答案呢?

 

第一问:从业目的是否明确:为什么从事寿险营销工作?

 

尽管近年来宏观就业形势日益严峻,但随着社会分工不断细化,当前社会环境下一个人只要有一定的技能,找到一份养家糊口的工作并不难,尤其是有一定履历资本、综合积累的人,可供选择的机会更多。那么在增员这些对象之前,我们不仅要了解他的职业、收入、家庭等外在的有形资料,更要认真了解他们的现状和未来,能够发现他们面临的困惑和问题,继而帮助他们分析问题,解决问题。

 

增员人要充分学习掌握当前国家对保险行业大力扶持的政策导向,以政府文件、领导人讲话等将行业的大好前景上升到国家战略的高度,从而给增员对象充分的从业信心,增强面谈的说服力。

 

第二问:品牌平台是否认同:为什么选择这家公司?

 

公司的品牌平台,很大程度上决定了展业难度的高低。增员对象对公司品牌的认同,是其能否专注服务于公司的重要基础。如果在与增员对象面谈前,增员人不能形象生动、骄傲自豪的介绍增员人所服务的公司、不能清晰明白地讲解公司品牌、产品、运营支持等方面的优势、相关福利待遇和政策,想说服对方走进公司和增员人一起打拼是很难的。磨刀不误砍柴功,建议增员人首先发自内心有感而发的熟悉讲解公司优势,再面见增员对象。因为只有感动自己才能感染别人。

 

 

第三问:团队价值观是否一致:为什么跟我做保险?

 

团队并不是简单的人员堆砌,团队长需要确保团队属员具有一致的价值认同,确保团队的向心力、凝聚力。从某种意义上说,增员就是一种吸引,是增员人对增员对象的吸引,因此在去做增员面谈前,增员人首先要审视一下自己是否具备让增员对象追随的个人优势和魅力。如果增员人对自己的言谈举止、形象气质底气十足,在面谈中表现出充分的自信和团队自豪感,能通过整理自己和团队在公司取得成长的数据、获得的各类荣誉、个人及团队成长记录的档案资料充分展示专业能力、行业资历,相信增员一定能取得成功。

 

第四问:是否存在思想负担:可能提出哪些异议?

 

在做增员面谈前,要事先搜集增员对象的相关资料,对其可能提出的各种思想顾虑,比如家人反对、自己口才不好、保险代理人社会形象不佳等问题要以过来人的经历坦诚交流,虽然说增员面谈本身就是对增员对象相关资料做进一步的搜集整理,但如果我们能够在第一时间将其主要异议处理好,不仅能展示我们自信专业的形象,而且为下一步深入接触奠定良好基础。

 

总而言之,增员过程要时刻展示宏观政策、行业前景、公司实力、团队活力和个人魅力,如果我们在增员面谈前自我检验以上四个问题,相信能在谦虚中展现自己的骄傲,在骄傲中传递自己的真诚,在真诚中表达自己的坚定,在坚定中描述自己以及团队的梦想,增员成功自然事半功倍、水到渠成。

 

最后提醒各位团队长,你的需求越清晰,你找到合适人才的可能性才越高。招聘的首要条件是建立人才标准,把合适的人放在合适的岗位上。