团队如何做增员实务与新人留存

发布时间: 2019-07-11 16:59:26      作者: 天雁云课堂
 

想要一个稳定的团队,增员与留存是非常重要的,我们说人生无处不销售,增员也是推销。尽管保险增员工作难做,但总是可以找到一些有效的办法加以解决。其实,只要保险营销员用心,积极思考,善于总结,就能够找到增员的途径。

 

 

一、坚定的团队文化
 

 

团队做得不够强大,因为文化土壤不够肥沃。学习的文化在团队里面很重要。未来不管是营业组还是营业部、营业区,你都要形成一个系统。不管你来自哪家公司,你要像搭建大厦一下搭建自己的队伍,大厦有柱子支撑,队伍也要功能组做基底。

 

二、高效的经营系统
 

 

我们要对日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统、绩效管理系统这五大系统进行功能组运作。

 

第一,日常管理最重要的是创造良好的管理环境。

 

第二,增员系统的功能组是要能够持续有效的。增员不是营业组管理者一个人的事,是全员一起来干的事。增员系统建立标准化增员选才流程,让营业部增员活动持续有效。

 

第三,针对辅导训练系统,新人的辅导非常重要。辅导训练系统提升业务员销售技能,为新人留存及发展夯实基础。

 

第四,销售支持系统中销售知识、主顾开拓、业绩提升等至关重要。销售支持系统帮助业务员持续获得准主顾,激励提升产能。

 

第五,在绩效管理系统中,绩效管理系统帮助团队关注绩效目标,发现绩效差距并针对性进行改善。

 

三、组织增员发展
 

 

“股神巴菲特曾说,如果你没有找到一个当你睡觉时还能挣钱的方法, 你将一直工作到死!”如果想着每天展业,一直持续到老是不可能的。所以我们最高目标是睡着躺着也能赚钱。为什么人出生要么是男孩要么是女孩,然而死后有穷人和富人之分呢?因为教育、思维方式不同导致后台差异。学习不是提升大家的工作技能,而是思维方式。

 

1、内在:解决业务员心中的三难

 

在增员过程中,增员从不缺乏技巧。组织发展你是把它当成任务,还是把它当成一种爱好乐趣,结果是不一样的。组织发展过程中最重要是解决组织成员的心理问题。在增员过程中,普遍存在这样的问题。首先,他们没有良好的工作习惯。工作动机要么是公司出的奖励方案,要么是怕被考核。其次,增员的目的不明确,想起来就做,想不起来就算了。没人追你增员,你基本就把这事忘了。有些人担忧把别人增员过来不会教,把人家耽误了,或者认为增员会影响业绩。

 

打个比方,怀胎十月,你们会担忧这十月影响你们的行为及形体,但是这十月会收益一辈子,你们还会担忧吗?增员也是如此。短期当中你们可能辛苦一下,但带给你长期的收益远远大于短期受到的影响。最后,业务能力不够强。增员过来的人分三种:1.完全改变命运的,2.比原来好一点的,3.完全没挣到钱的。但是最后者用最低的钱赚到了保单的价值。保险最不成功不过如此,那还有什么担忧的呢?

 

针对增员留存,你没有去播种,怎么去呈现一片森林呢?对待人员流失,就像你掉了几根头发,你不会去伤心,因为会长新的头发来。这个行业不是技术问题,而是心态问题。意愿百分百,方法无穷大。所以,增员过程中,除了心态以外,就是整个系统。

 

2、外在:授予一套增员系统

 

组织增员最大的秘密就是要带动主管带头直接进行增员。直销、直增、直育。直销,直接带头销售,你的收入会提高。其次,因为知道客户的想法,可以在辅导授课过程中经验传授。我一直都在市场展业,因为我讲销售一样讲得很好。直增,直接增员。如果你哪一天做到经理总监,但是你底下队伍越来越小,没有人听你的了。直育呢?我一直有自己的“育林军”,会给他们派发指标,所以留存团队人数很稳定。

 

3、增员两大途径

 

增员有两个途径,你自己增员和找助理增员。渠道上,你去找同宗、同乡、同学、同事、同号和网络。在增员过程中最重要的是,你不可以把保险当成一个工作销售,而是当成一个事业销售。你应该去增银行管理人员、开店老板等,让他们来创业,而不是上班。不是提供就业机会,而是创业平台。

 

增员过程中定位很重要,定位过程中GPS出问题,增员一定出问题。人生的定位也是如此。你是把增员当成职业销售还是事业销售呢?是当成事业销售,还是就业平台?在增员和展业中就只有三个步骤:一、获得名单,而不是保单。二、找机会变成熟人。三、最后把他变成保单。增员增的不是人员而是资源。

 

4、个人销售保险实例

 

很多人说保险工作收入不稳定,很多人都相信。我想说不是保险工作收入不稳定,而是你自己的工作状态表现不稳定。公司的开门红方案就是激励你有更好的工作表现状态。

 

我曾经跟一个孩子刚出生的父母讲保险,很多人觉得很难谈成。我这样说,人有生门和去门。孩子跟大人一起排队从这个门去往那个门,一般要八十年左右。在排队过程中,有两个人告诉你可以走VIP通道,一个人叫大病,一个人叫意外。清明节去扫墓你会发现,除了老人,其他人都是走的VIP通道。但是有一个穿白大褂的人死死抱住你不让你走VIP通道,继续排队,这个人就是医生。但是走VIP通道的人实在太多了,医生不知道先抱住哪个。然后另外一个人告诉医生,他有一百万,先抱他。他一万都没有,先不抱他。最后一个人叫保险代理人。买保险从零岁开始,趁一岁把三十岁保险做完。

 

三、新人运作辅导与留存
 

 

思想决定行为,行为导致结果。如何解决新人思想问题呢?新人刚开始来,我们会带他们去医院参观,并在第二天去分享自己的感受。让新人明白保单销出去不是求人的,而是救人的。

 

现在我们也组织新人去养老院参观。就算我们没有生病花钱,但是养老要长期花钱。新人把养老院和医院看完后,他们整个思想发生了很大的改变。

 

 

金门大桥缔造者约瑟夫·施特劳斯的故事
 

 

1937年旧金山大桥竣工典礼,美国总统和新闻媒体及各届社会名流都与会参加,大桥的总设计师施特劳斯讲话时,意料之外他讲了一个看似与建筑大桥毫无关系的故事。

 

他说:很多年前,有一个小男孩在父母的庇护下幸福的生活着,虽然当时只有他在做建筑工人父亲一人挣钱养活一家人,生活很拮据,但因为父母很恩爱,生活非常温馨。有一天,父亲工地来了位保险代理人给父亲推销保险,父亲拿不出钱上保险所以就拒绝了,接着代理人又第二次到工地见父亲,说服父亲买保险,父亲依然拒绝他。

 

有一天下班回到家,听到敲门声,开门一看又是那位代理人,父亲的拒绝声把母亲从房间引出来,知道了情况的母亲毫不客气地下逐客令说,“请你自觉点,以后不要来打扰我们的生活,请你马上消失!”带着遗憾代理人告辞离开了。

 

两年后,父亲突发暴病而亡,全家陷入痛苦之中,所有的一切全部瘫痪, 母亲无望地看着逝去父亲的照片,未来的日子可怎么办?这时来了一位不速之客,两年前的代理人。母亲以为他肯定是来嘲笑自己的,所以愤怒地呵斥他让他走。但这位代理人深深地鞠了一躬说:“夫人,今天除了看望您外,我还带了一份重要的文件需要您签字。”

 

代理人解释说:“夫人,您丈夫很爱你们,他知道保险对他很重要,可他当时拿不出钱,所以他开始积攒平时的零用钱,当我第四次见到他的时候,他如愿为自己买了这份保险,他说希望有一天,假如他离开你们了,有这份保险保障你们的生活费、孩子的教育费,就犹如他在你们身边一样,他希望你们永远幸福的生活下去。”

 

母亲泣不成声,她哭着把男孩叫出来说:“施特劳斯,请记住眼前的这位叔叔。如果没有他,就不会有我们的未来!”这份保险一直帮助他上完大学。

 

施特劳斯讲到这里哽咽着当着总统面说:“这座大桥的建成是这位代理人的功劳,因为没有他就没有今天的我,也不会有旧金山大桥。请在座各位,以后遇到保险代理人时,请给他们一个机会,听听他们在说些什么,也许他们说的将会给你,给你的家庭甚至给社会一个不一样的未来!”

 

保险的核心价值是爱与死。爱是责任,死是价值。保险就是钱,是特定时刻一笔大钱。它能用可以控制的预算,转移不可控制的风险,它能取代对家庭的财务责任,它能延续对家人爱与关怀。

 

人有两个生命,一个自然生命 一个经济生命,自然生命倒下,经济生命随之消失。保险却可做到,自然生命倒下,经济生命站起!对销售的认知,有销售就有拒绝,拒绝非本意而是本能,拒绝的是物而不是人。所有的拒绝都是正常的。三流卖产品,二流卖观念,一流卖自己。我们卖好处,客户买感觉。美好要讲够,威胁要讲透。

 

寿险顾问的价值:我们是客户人生中的贵人,我们是慈善基金的发起人,我们是客户家庭的财务医生。我们是最应值得尊敬的一群平安使者。

 

寿险代理人的使命:人寿保险就是在人们最不愿意买的时候,卖给他在人们最想买却又买不到的时候,用到她!这是我们的伟大使命。人寿保险推销员之所以伟大是因为我们愿意用看似牺牲个人尊严的方法来完成客户身前的自爱及身后的大爱!

 

在最后再提醒大家一点,其实,做增员的来源更多的是做缘故的介绍。在缘故介绍当中会找到很多适合你的。增员,我们应该谈的是平台不只能给他们带来高收入,更能实现他的价值。其实我们要做的就是鼓励她,让他看到自己在保险行业的长处,他的未来是光明的。只要是有梦想的人,都是增员的对象,可以针对不同的人用不同的方式去吸引他。